如何“看竞争”

发布日期：2022-10-18 11:03     浏览次数： 次

“看竞争”是华为“五看三定”战略管理模型中的一看。本文从“5W1H”角度聊聊如何“看竞争”。
1.     为什么要“看竞争”（Why）？
除了世人皆知的“知己知彼，百战不殆”之外，“看竞争”更重要的是为了更好地理解客户。
2.     看什么（What）？
友商的方方面面都是“看竞争”的内容。
a)      战略层面，可从业务领导力模型（BLM）中的提到的“战略意图、创新焦点、业务设计、人才、组织、价值观、领导力”，以及迈克尔波特提到的“未来目标、现行战略、能力分析和行为假设”等方面来看竞争对手是怎么做的。
b)      战术层面，可从商业画布中提到的“价值主张、客户细分、关键业务、客户关系、重要伙伴、渠道通路、核心资源、收入来源、成本结构”等方面来看竞争对手是怎么做的，还有竞争对手的领导者和管理者的背景分析等。
c)       产品创新层面，可从业务设计中提到的“客户选择，价值主张，盈利模式，业务范围，战略控制点，风险管理”，以及产品系列、知识产权等方面来看竞争对手是怎么做的。
d)      营销层面，可从市场定位、全球布局、市场份额、客户关系、品牌策略、产品与方案、专利诉讼、商务策略、融资策略、渠道策略、推广策略、交付、服务、营销组织等方面来看竞争对手是怎么做的。
e)      管理层面，从内部运营流程、质量管理、生产管理、成本管理、采购管理、营销管理、人力资源管理、使命、愿景、价值观、领导力、文化等方面来看竞争对手是怎么做的。
3.     什么时候看（When）？
a)      常态化，周期循环：战略规划、产品规划、技术规划、路标规划、版本规划、职能规划、年度计划、年度季度月度例会时“看竞争”。
b)      专题触发：立项时，项目运作例会时，项目总结时“看竞争”
4.     怎么看（How）？
“看竞争”常用工具和模板
a)      SWOT优劣势分析：分析对手的长处、短处。我方的长处、短处，采用以己之长击彼之短，出其不意，百战不殆。
b)      SPAN战略地位分析：


c)       竞争角色分析：

d)      竞争策略分析：

e)      波特五力模型：

f)       竞争雷达图：

5.     看谁/谁看（Who）？
a)      看哪些竞争对手呢？所有竞争对手都要看，当自身处于跟随者地位时，重点看标杆对手，当自身处于领先者地位时，重点分析跨界对手、隐形对手，对于具体项目或具体产品，重点看直接对手和隐形对手。
b)      谁去完成“看竞争”呢？全员都有收集和反馈竞争信息的义务，从组织结构上公司应有专门的竞争信息收集部门和角色。对于具体项目或具体产品，对应的项目经理或产品经理默认为“看竞争”的责任人。

6.     从哪里看（Where）？
a)      竞争对手的信息来源有网站、年报、展会等市场活动，产品发布会、投标等销售活动，开局、返修、投诉处理等售后服务这类一手信息，以及咨询、证券公司的行业数据，商业伙伴供应链厂家等二手信息。只要不违法，任何手段都可用于竞争信息的收集，例如八爪鱼，火车采集器等。

b)      竞争对手信息是非常重要的无形资产，应有畅通的反馈渠道和管理流程，分层分级使用。
“看竞争”的目的是研究对手、学习对手、超越对手，重点关注标杆对手和跨界对手，但此对手毕竟不是战争中的敌人，也称友商，还有合作的一面。

另外，关注客户需求应该置于关注竞争者之上，因为最终都是为了满足客户需求。