ePACE顾问 刘晓兵

 

在和企业研发人员进行“产品上市”交流时，发现关于产品营销的4P理论，产品宣传的各种手段，促成签单的各种秘诀等，内容很多，缺少一个类似提纲挈领的描述，方便记忆。

结合笔者的营销实践和基于ePACE模型产品上市流程的内容，分析总结出了产品市场营销过程中，需要满足这四个关键点：益处、机会、信息、信赖后，才能最终签单成交。

因为益处Benefit，机会Opportunity，信息Information，信赖Trust的英文首字母分别是B、O、I、T，我们就称之为BOIT营销法， 其中：

 

 

具体内容如下：

B.益处, Benefit。

益处,就是能给客户带来的利益,通常用卖点来表示。也就是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特点、特色。这些特点、特色,一方面是产品与生俱来的,另一方面是通过策划文案人员的想象力创造出来的。最佳的卖点即为最强有力的购买理由卖点有三个要素:

1.与竞争对手有差异化的；

2.符合目标人群需求和爱好心理的；

3.能表现产品本身优势。

提炼卖点的方法:

1.通过已满足的客户需求的描述,提炼卖点；

2.通过产品包描述,提炼卖点；

3.通过分析友商的卖点；

4.通过可用性、功能性、情感性、内容性提炼卖点。

卖点的文案描述通俗易懂,朗朗上口,好传播。卖点提炼的例子:

1.客户需求:待机时间长,卖点:充电五分钟,通话2小时

2.工作鞋,卖点:久站不累

3.工作鞋,卖点:站着工作脚不痛

4.卖点描述:光影之美一瞬倾心,荣耀30手机拍摄功能的卖点。

 

O:机会, Opportunity

1.机会也可称作购买欲望,泛指客户购买的动机、愿望和要求。

2.年度计划,扩容计划,新建计划等都是机会。任何客户需求都是机会。

4.一个新的概念、某个热点事件,都可转化为机会。

5.机会和卖点一样,也是可以挖掘出来的,例如替换、对未来的洞察等。

6.不管有没有机会,战略上都要重视。

7.即使没有机会,也要真情投入。

 

I:信息, Information。

信息是指与营销有关的一切内容,例如产品信息,友商信息,市场信息,行业信息等2.产品信息包括但不限于主打胶片、产品概述、功能清单、技术建议书、配置手册、销售指导书、样板点、现场会、展厅等。3.友商信息包括但不限于公司战略、产品结构、价格模式、渠道政策、竞争优势等4.市场信息包括但不限于产品多样性、客户特征、客户需求、同行规模等。5.行业信息包括但不限于政治、文化、法律、历年市场規模、未来市场容量、行业趋势、技术趋势、潜在市场等。

 

T:信赖,Tust。

1.信赖就是诚信经营,是可持续发展的基石

2.通过实事求是讲卖点,不声不响干好活,在日常工作中展现可信赖形象。

3.通过兑现合同承诺,千方百计满足客户需求,积累信赖口碑。

4.通过使命愿景技术创新,保持可持续信赖。

5.因为信赖,オ会合作,签单是合作的一部分。

从以上分析可以看出,益处、机会、信息、信赖是从项目到签单必须满足的四个关键要素,缺一不可,这就是BT营销法